Capacitación, Finalizadas

– INTRODUCCIÓN
• ¿Cómo deciden los clientes?
• Elementos racionales y emocionales en la venta actual.
• Expectativas del cliente. Centro en la experiencia.
• El producto o servicio como medio y no como fin en sí mismo.
• El rol del vendedor como asesor.
• La importancia de la orientación al cliente.
• Etapas de la Venta Consultiva Adaptativa
CONTACTO INICIAL
• Inicio positivo del proceso de contacto.
• Elementos de la PNL en la generación de un espacio de comodidad y confianza.
• Generación de rapport.
• Posicionamiento profesional.
• Gestualidad y corporalidad.
• Comunicación inconsciente.
• Sondeo de receptividad.
DIAGNÓSTICO DE LAS NECESIDADES
• Diferencia entre necesidad, deseos y requerimientos.
• Información a sondear
• Concepto de valor.
• Los motivadores de compra
• Tipología de preguntas. Objetivos.
• Uso eficaz de la técnica de indagación.
• Escucha activa.
• La retroalimentación.
PRESENTACIÓN DE LA OFERTA
• La presentación efectiva
• Conocimiento de la oferta propia.
• Conocimiento de la competencia.
• Apoyo con evidencias.
• Uso de materiales de apoyo
• Personalización la oferta
• El armado de argumentos efectivos
OBJECIÓN ESPECÍFICA AL PRECIO
• Presentación efectiva del precio
• Manejo Aceptar-Neutralizar-Argumentar
• La técnica del reencuadre
• La oferta de valor
• Defensa de la propuesta realizada
• Uso de descuentos o bonificaciones
INTRODUCCIÓN AL MANEJO DE OBJECIONES.
• Las objeciones.
• Normas de actuación frente a las objeciones
• Desafiar las objeciones con preguntas
El CIERRE
• El cierre de prueba
• Momento psicológico del cierre
• Técnicas exitosas de cierre.